|
|
|
|
|
|
|
|
-
Introduction
Tous les patrons d’entreprises se posent la même question : comment faire pour vendre plus et mieux ?
|
Vendre plus, tout le monde comprend ce que ça veut dire, mais vendre mieux est moins évident et demande à être précisé. Pour nous, vendre mieux, c’est vendre en suscitant la confiance du client, en l’écoutant, en tenant compte de ses avis, de ses ressentis… donc en bout de course, un effet secondaire du vendre mieux est de vendre plus et de fidéliser le client.
|
Quelles sont les raisons pour qu’un client éventuel achète mes produits ou mes services plutôt que ceux de la concurrence ?
Il y en a plusieurs mais pas un nombre infini, en fait il y en quatre principales :
|
- La qualité intrinsèque de mes offres,
- Ce que les clients éventuels pensent de mes produits, la renommée,
- La qualité de ma communication,
- La qualité des relations entre mes vendeurs et mes clients/prospects.
Une fois ôtée la qualité des produits où nous ne pouvons plus rien faire une fois qu’ils existent, je comprends que tout dépendra de la qualité et de la force de mes communications : aussi bien la communication générale nationale, que celle de chacun de mes fantassins sur le terrain.
|
Dans ce petit article je vais montrer, si je peux, qu’une amélioration de la qualité de votre communication envers les clients, mais aussi envers vos collaborateurs vous apportera un regain de chiffre suffisant pour faire une entreprise florissante. Et tout cela en interne, et sans faire appel à tout un bataillon de conseils et autres agences de communication ou de publicité. ()
|
Tenant compte de ces 4 éléments nous avons créé une machine systémique appelée la vente dialoguée du nom du moteur central de la machine, composée :
|
-1 d’un système de diagnostic client, étude qualitative quantifiée permanente,
-2 d’un système d’analyse des informations remontant du terrain sur la nature des relations interentreprises et externe,
-3 d’une formation et d’un suivi des commerciaux et managers, à la technique de la vente dialoguée pour la bonne marche du système,
-4 d’un système de contrôle d’analyse/synthèse pour diriger l’ensemble du système pour mettre vos actions en conformité avec l’évolution de la situation réelle, ici et maintenant.
|
Rapidement, examinons ces quatre rouages de la machine à vendre. Et, ensuite nous regarderons comment implanter ce système dans les entreprises, quelles que soient leurs tailles. ()
|
Cette affirmation doit toutefois être modérée par l’immense capacité des outils technologiques de l’Internet qui permettent de nos jours de toucher un grand nombre de prospects en quelques clics de souris (par exemple la puissance de l’e-mail marketing).
|
Depuis que la vente dialoguée existe, nous l’avons surtout implantée dans des entreprises de tailles respectables telles que les laboratoires Sanofi, Bayer, Novartis… les banques : le Cetelem, la grande distribution : Darty, Conforama… aussi bien en France qu’en Allemagne ou en Italie. (Voir l’onglet Témoignages du site du réseau de la Nouvelle Culture), mais les TPE ont aussi leurs versions.
|
|
|
|
|
|
|
|
Nous le savons : tous les produits que nous vendons présentent des courbes de ventes au fil du temps en forme de cloche. Le produit grimpe au départ avec une pente ascendante plus ou moins rapide selon que la communication a été plus ou moins performante, puis, quoi qu’on fasse il plafonne, et en l’absence de vraie nouveauté (un nouveau modèle, une réussite éclatante dont on peut faire la publicité…) il dégringole plus ou moins lentement, et de façon inégale selon les régions, et surtout selon les secteurs des commerciaux.
C’est la vie normale des produits et des virus, mais c’est aussi l’histoire de notre vie à tous.
|
En fait, la phase de plateau, arrive plus ou moins rapidement, et se situe plus ou moins haut selon la pente du lancement. D’où l’importance capitale de la communication de lancement car c’est elle qui détermine la hauteur du plafonnement.
De plus, il faut savoir qu’une fois lancé et connu d’un client, la communication de l’entreprise sur le produit perd de sa force d’impact, car à ce moment-là le client a eu le temps de se forger son propre avis.
|
|
|
|
|
|
|
|
Une machine à résoudre nos problèmes relationnels...
N'est-ce pas le rêve de la plupart d'entre nous, lorsque nous avons une difficulté de communication avec quelqu'un, voire même un conflit latent ou déclaré, ou encore une grosse bagarre qui dure... d'avoir à notre disposition quelque chose comme une machine à résoudre nos problèmes ?
Et bien nous, si nous ne l'avons pas encore, nous croyons savoir comment la créer, la modéliser et l'informatiser pour que tout le monde puisse en profiter.
|
Voilà notre projet appelé le GSS ou Générateur de Solutions Stratégiques. Pourquoi stratégiques ? Parce qu'il est avéré que les solutions auxquelles nous faisons appel le plus souvent sont des contre-solutions car elles ne font qu'aggraver nos problèmes...
Le présent projet que j’ai le plaisir de vous présenter, est porté par l’Association ADEVAR (pour Association pour le Développement de l’Analyse Relationnelle), association d’études et de recherches sur les comportements des humains entre eux, depuis plus de 50 ans maintenant.
Après toutes ces années d’observations, d’analyses et de résolutions de difficultés relationnelles, auprès de plus de 4000 stagiaires, et dans quelques centaines d’entreprises, nous pensons savoir comment se sortir plus facilement des situations difficiles de la vie. Et, nous observons que, même si le nombre de ces situations est fort grand, elles appartiennent à certains types bien définis.
Il sera donc possible de les collecter, de les modéliser et de les transformer, avec la complicité d’un développeur informatique hors pair, en un système automatique de résolution de problèmes, le GSS.
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
