La Vente Dialoguée (2) fleuron de la Nouvelle Culture

En effet, la Vente Dialoguée (ou VD) qui est en fait une méthode de vente en soi, doit recevoir l’agrément pour être implantée dans une entreprise, d’une part de la partie Marketing de l’entreprise, mais aussi bien  sûr des chefs de vente, et accessoirement des responsables  de la formation et du recrutement. Le mieux est d’avoir d’abord l’agrément du PDG et ensuite d’expliquer le système aux autres cadres. Une fois bien présenté,  ce module recueille l’adhésion de tous facilement car son langage est proche de celui des cadres de terrain.

En restant au niveau des descriptions, nous pouvons dire que le système fonctionne un peu comme  un thermostat : tant que les clients/prospects n’ont pas le langage et le comportement d’acheteurs on continue à les rencontrer et à leur parler.
Et une fois que le client/prospect parle des produits/services avec le langage propre aux clients fidèles, on ralentit, voire même, on stoppe quelque temps les échanges sur ces produits-là…jusqu’au moment où,  de nouveau, le système  constate des pertes d’informations ou de satisfaction, de certains clients. Alors la machine se remet en route.

On voit clairement que cette machine comporte trois fonctions :

1. recueillir des situations présentes ici et maintenant,

2. analyser les langages et les adhésions des clients,

3. et, selon les analyses, continuer le dialogue ou le mettre en pause… et retour au point 1.

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Peut-on vraiment connaître quelqu’un ?

Nous avons coutume de dire de quelqu’un : « Je le connais bien ». Mais est-ce vrai ? Que peut bien vouloir dire : connaître une personne ? Et à quoi sait-on qu’on la connaît ?

Postulons qu’on sait que l’on connaît quelqu’un d’autre au fait qu’on sait d’avance ce qu’il va faire dans telle ou telle situation. Les vieux couples se connaissent assez bien après  avoir expérimenté toutes les situations conduisant à la bagarre, et tenté de les éviter chaque fois que possible. C’est un des points fondamentaux pour décrire la connaissance qu’on a d’un autre : connaître le comportement de l’autre.

Si on descend d’un niveau dans la précision on peut dire qu’on connait une personne quand, dans une situation précise, on peut dire que l’on sait ce qu’elle pense, ce qu’elle va dire et ce qu’elle va faire. Mais, c’est toujours sans compter l’imprévu et l’impensable qui peut toujours arriver, comme on voit du Monsieur toujours gentil qui soudainement se met en colère, ou n’importe quel autre comportement soudain qui fait dire à son entourage : « Mais qu’est-ce qu’il lui prend d’un coup ? ».

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Et pendant ce temps-là, le virus s’amuse, (e-book)

Le virus aux aguets Quel est le sujet de ce livre ?

En général, les décisions gouvernementales sont prises par des individus qui n’ont pas plus de connaissance en la matière que des pigeons.
Gregory BATESON, Vers une écologie de l’esprit, II, Page 194

Je vais commencer par vous parler de ce dont je ne vous parlerai pas dans ce livre. (Cela s’appelle un paradoxe !).

Tout d’abord je ne vous parlerai pas du virus, il le fera lui-même à la fin de ce livre, car je ne suis pas compétent, et au passage, si nous apprenions tous à ne parler QUE des sujets que nous connaissons bien, le monde serait plus paisible et les réseaux sociaux bas de gamme feraient faillite.

Ensuite je ne vous parlerai pas des gens qui nous gouvernent et qui portent une grande responsabilité sur toutes les misères qui se sont abattues sur nous, le virus n’étant pas la plus grave d’entre elles. La raison en est que tous les gouvernants des pays dits civilisés ont fait à peu près les mêmes erreurs, et que ces erreurs sont des erreurs de raisonnement, des erreurs relationnelles et des biais cognitifs, propres à une très grande majorité d’individus. Je ne vous dirai pas qu’il faut changer de président ou supprimer le conseil soi-disant scientifique, quoique ? Parce que changer d’hommes (et bien sûr de femmes) ne sert à rien si on les remplace par des gens semblables ayant la même culture et la même façon de penser.

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Il est impossible d’être objectif

La Nouvelle Culture

Il est un mot de notre belle langue qu’on entend souvent, partout, mais surtout dans les entreprises et les relations d’affaire, c’est le mot : objectif. Tout le monde aime à se dire objectif et on entend : « Pour être objectif… », « En toute objectivité », « Cet homme-là est objectif… » Etc.

Je vais montrer (montrer n’est pas démontrer) en quoi cette expression fait partie de ce que nous appelons dans notre méthode : l’antidictionnaire, ou le dictionnaire des mots qui ne veulent rien dire car ne correspondant à aucune réalité, et ayant autant de sens que de personnes, de moments de la vie…etc

Outre le constat que tout mot de ce type ne veut rien dire tant qu’il n’est pas précisé : « je suis objectif quand je dis que… », il continue à n’avoir aucun sens, même précisé.

Mon fils me dit : « Le chocolat c’est bon ».Bien, mais qu’y a-t-il dans le  chocolat qui puisse être qualifié de ‘bon’ ? Et si c’est une réalité et non pas  seulement un jugement, alors pourquoi son petit copain de classe pense que le chocolat n’est pas bon ? C’est une question qui est le fondement de la Sémantique Générale : est-ce que  le chocolat, en dehors de nous est bon ? Ou encore dit autrement : est-ce que le chocolat est encore bon quand il n’y a personne pour en gouter ? Ou encore : le chocolat qui est sur l’étagère de  l’épicière est-il bon ?

Mon fils me dit : « Le chocolat c’est bon ».Bien, mais qu’y a-t-il dans le  chocolat qui puisse être qualifié de ‘bon’ ? Et si c’est une réalité et non pas  seulement un jugement, alors pourquoi son petit copain de classe pense que le chocolat n’est pas bon ? C’est une question qui est le fondement de la Sémantique Générale : est-ce que  le chocolat, en dehors de nous est bon ? Ou encore dit autrement : est-ce que le chocolat est encore bon quand il n’y a personne pour en gouter ? Ou encore : le chocolat qui est sur l’étagère de  l’épicière est-il bon ?

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La personnalité, ça n’existe pas !

 

Que dit-on habituellement avant d’avoir réfléchi ? On dit : « Ce gars a une forte personnalité », ou pas. Mais qu’est-ce donc que cette personnalité qui peut être forte ou faible, et que l’on est censé posséder, quelque part en nous ?

Outre le fait que l’expression « forte personnalité » est presque synonyme de « grande gueule », on ne sait pas trop. Une fois encore, et c’est valable pour tous les mots, toutes les expressions courantes de notre langage,  ce n’est pas dans la définition qu’on avancera d’un pas vers la compréhension du sens des mots du langage. Les définitions se renvoient la balle entre elles sans jamais préciser de quoi il s’agit.

Car il ne sert à rien de définir quand il faut décrire. La différence ? Une description peut être concrète alors qu’une définition restera abstraite, et les bons dictionnaires le savent bien quand ils donnent des exemples, et encore mieux quand ils donnent des exemples dans leur contexte, dans des phrases  typiques. Les deux actions cognitives ne se situent pas au même niveau logique, et si on veut comprendre le fonctionnement des relations humaines et des composants de nos comportements, il faut rester dans la description.

Car la vie est à ce niveau, celui des relations.

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Mais pourquoi vouloir changer le monde ?

Je n’ai jamais aimé l’expression Changer le monde, et encore moins celle-ci : Le monde d’après (d’après quoi ?) qui fleurit partout en ce moment. Pour maintes raisons dont voici les trois principales.

La première raison est directement liée à la méthode de penser que nous avons adoptée,  issue de la Sémantique Générale : en tant qu’expression générale et abstraite, changer le monde n’a aucun sens précis. En effet, changer le monde c’est changer quoi, qui, quand, comment, pourquoi…? Autant de questions passionnantes auxquelles la plupart des gens qui disent cela ne répondent pas.

La deuxième raison est la suite logique de la précédente : c’est une expression qui désigne un vague souhait abstrait : on aimerait changer mais sans savoir quoi mettre à la place. C’est une expression d’utopistes. J’aime beaucoup les utopistes car seuls les rêveurs inventent des choses vraiment nouvelles. Rêver n‘est pas loin de créer. Rêver peut créer les cartes du changement. Mais quand il s’agit de décider des itinéraires de changement, il faut laisser un moment le rêve de côté, et commencer à dresser les cartes détaillées de la route à suivre, avec les étapes, les chemins de rechange en cas d’obstacle, et penser à son sac à dos…etc. Là on ne parle plus de changer tout court, mais de changer quelqu’un dans telle ou telle situation. Changer est, et doit rester un verbe transitif : on change quelque chose, quelqu’un…

Ma troisième raison est issue plus du bon sens (que nous sommes tous censés posséder) que de mes maîtres à penser : peut-on changer quoi que ce soit en ce monde tant que ceux qui sont censés créer le nouveau monde, sont ceux-là mêmes qui détruisent celui dans lequel nous vivons ? On dit souvent qu’avec des ânes on ne fera jamais des chevaux de courses, et bien c’est la même chose ici. Changer le monde ou au moins des parties de ce monde, suppose des gens à la manœuvre qui fonctionnent autrement. Car changer le monde dans la bouche de nos rêveurs utopistes, les yeux pleins d’étoile comme disait mon maître Watzlawick, c’est ce que l’école de Palo Alto appelle le changement 1. De nos jours nous appelons tout changement par exemple : changer de Président, changer le carburant de nos autos, ou de conjoint, ou les dates des vacances scolaires…etc Mais là, nous ne changeons rien, seulement des éléments périphériques, sans toucher aux noyaux, qui engendrent tout le reste. On ne change que les symptômes, pas la maladie, c’est du changement 1.

Et le monde d’après sera exactement comme le monde d’avant, en pire.

Le changement 2, ce n’est pas changer des parties secondaires de ce monde. Il faut aller à la racine des raisonnements comme on va à la racine d’une plante pour l’arracher. Les gens votent et pensent que les choses vont changer (vous notez : les choses… mais quelles choses ?) mais rien ne change sauf les personnes qui s’amusent et s’enrichissent à nos dépens.

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Faits, Croyances, Certitude et Doutes…

Nuages sur le toit

 « Il parait que l’eau bout à 100 degrés », mais est-ce un fait certain ou une opinion, une croyance, une invention ?

Voyons cela ! Il est certain que l’eau bout arrivée à une certaine température, cela personne ne le conteste et tout le monde est d’accord. Mais pourquoi à 100 degrés ? N’est-il pas plus correct de dire : quand l’eau bout, on dit qu’elle est à 100 degrés ! En fait pour être puriste il faut dire que cela dépend de la pression atmosphérique, de l’altitude et d’autres choses encore.

Mais passons, le problème est ailleurs : comment se fait-il qu’elle bout justement à 100 degrés et qu’elle gèle juste à O degré ? En fait ce n’est pas une réalité en soi mais une décision des savants, Fahrenheit d’abord et ensuite Celsius (ou l’inverse) qui l’ont décidé ainsi. Le plus froid pour l’eau étant le moment où elle se transforme en solide a été appelé 0 degré, et le plus chaud, moment où elle se transforme encore mais cette fois en vapeur, a été appelé 100 degrés.

Jusque là, on ne verra pas de révolte, ni de bagarres de rue, pour savoir si les savants ont bien fait de nommer ainsi les températures.

Où ça se complique c’est quant le sujet en litige, n’est pas de nature physique mais plus abstrait.  Quand mon fils dit : « Le chocolat c’est bon », est-ce un fait ou une opinion. Quand un médecin dit : « Ce médicament est efficace » est-ce un fait établi ?

La  façon le plus simple de reconnaître les faits des opinions et croyances est d’examiner comment les gens parlent : s’ils émettent de propos différents, voire contradictoires, c’’est que nous sommes au pays des croyances et des opinions. Or, il est notoire que n’importe qui peut avoir une opinion sur n’importe quoi, même sur un sujet qu’il ne connait pas du tout. Cela montre clairement que les opinions et les croyances ne sont pas fiables et qu’on ne peut construire des actions importantes à partir d’eux.

Pour sortir de ce bourbier, nous sommes obligés de descendre vers le concret et de ne plus généraliser, ne plus dire « Les Français sont d’accord », mais « Certains Français sont… et d’autres non… ». Ne plus dire : « La France a voté pour M… », mais « M a été élu par 20% des français ». Vous remarquez là encore que la deuxième version est plus proche de la réalité et en même temps plus concrète.

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L’importance des titres pour faire une première impression

Marc Brodsky 

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Le “syndrome” de Mohamed Ali

Mohamed Ali
Non, nous ne sommes pas tous des Mohamed Ali…

Quel exemple de combativité, que ce soit sur le ring, pour ses droits, pour le droit des noirs, pour la liberté religieuse, etc.
Oui, Mohamed Ali (ex Cassius Clay) est une véritable légende. C’est une étoile, une « star », et peut-être bien plus pour les passionnés de boxe mais aussi pour les passionnés de « chemin de vie » extraordinaire.

Pour autant, nous ne sommes pas tous des « Mohamed Ali ».
Nous sommes ce que nous sommes. Mohamed Ali était qui il était, avec sa force, son courage, mais aussi ses faiblesses, comme tout être humain. C’est sa vie, vécue comme il l’a vécue. Lui rendre hommage est tout à fait légitime, car c’est une « légende ».

Mais vous faire croire que vous pouvez être un Mohamed Ali est un non-sens, peut s’avérer même dangereux. Aujourd’hui, je lis même, en substance dans certains articles, une certaine culpabilisation de ceux qui ne sont pas aussi battants que lui, avec les sempiternelles rengaines : « quand on veut, on peut », « si tu es dans telle situation, c’est entièrement de ta faute, regarde comment lui a réussi » ou bien « tout le monde peut réussir, la preuve, il y est arrivé, lui, alors bouge-toi … » : Destructeur plus que constructeur. Continuer la lecture

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Les 4 axiomes et les 9 principes de la réussite

Depuis que j’ai commencé à créer une méthode de compréhension du monde et que je l’ai expérimentée dans les entreprises, et enseignée à plus de 4000 stagiaires, voici maintenant presque un demi-siècle, je n’arrête pas de chercher la définition parfaite, pour présenter cette méthode appelée l’Analyse Relationnelle. C’est important car elle est aussi le fondement de notre réseau social privé de la Nouvelle Culture. En même temps cette définition parfaite doit faire comprendre sans ambiguïté pourquoi ce terme de Nouvelle Culture n’est pas une manœuvre  commerciale pour se distinguer des autres méthodes.

Alors, pour la millième fois peut-être, je tente le coup d’une définition en espérant qu’elle sera comprise de tous, et qu’elle tentera ceux dont l’esprit va déjà dans le même sens, à venir nous rejoindre sur le réseau.

Après des années d’hésitation, de remises en questions, et de changements, je crois que la question fondamentale que l’on doit se poser est : par quels processus de pensée connaissons-nous le monde qui nous entoure et comment créons-nous nos relations avec les autres ? Et, au-delà : peut-on définir ou décrire ce qu’est la réalité ?

Voici donc les QUATRE axiomes de base de la Nouvelle Culture, ceux à partir desquels toute la méthode va découler.

Axiome 1 : la réalité en soi n’existe pas.

Et de toute façon elle n’est pas du tout ce que nous croyons, ce que nous voyons, ce que nous croyons voir.

Ce que nous appelons la Réalité (avec un ‘R’) n’est jamais que notre réalité, un ensemble de croyances, d’opinions, de jugements et de concepts abstraits, engendré par nos cerveaux. Ainsi, la réalité est toujours subjective et bien de problèmes seraient immédiatement résolus si tout le monde avait conscience de cette vérité fondamentale : tout est subjectif, et rien ne sert de se disputer pour savoir qui est le plus objectif, qui détient la vérité. Car cela ne désigne que des fantômes !

On connaît cette devinette directement issue des textes zen : « Quel bruit fait un arbre qui tombe là où il n’y a personne pour l’entendre ? ». Que répondez-vous ? Continuer la lecture

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Pourquoi la Nouvelle Culture est efficace ?

Logo Nouvelle Culture

Parce ce qu’elle étudie les rapports humains à leur niveau le plus précis, en observant les échanges les plus élémentaires, les séquences ici et maintenant sans jamais faire appel à aucun concept, ni aucune opinion, sans généraliser, ni juger ce qui se passe.

Parce qu’elle étudie les échanges de paroles et de comportements comme le mécanicien étudie les échanges entre les différentes pièces de sa machine, qu’il sait en reconnaître les bruits anormaux, et qu’il sait comment y remédier.
Parce qu’elle bannit dans ses observations comme dans ses analyses toute forme de concepts, au profit d’une vision plus fine des mouvements comportementaux et cognitifs des personnes en relation.

Parce qu’elle est capable dans toute observation de voir ce que les autres méthodes cachent avec leur verbiages intellectuels issus des théories fumeuses de la psychologie, ou de la sociologie, reprises par la publicité et autres cabinets de communication.
Parce qu’elle a une vision globale et non pas analytique, une vision non-aristotélicienne, en accord avec les découvertes scientifiques de ce dernier siècle, appliquées à la relation humaine.

Parce qu’elle fait de ses apprenants et pratiquants la méthode des personnes toujours à l’aise dans n’importe quelle situation, parce que percevant ce que les autres ne voient pas, et maniant les éléments constitutifs de tout échange avec dextérité.
Parce qu’elle permet à ses praticiens de parler un langage connu d’eux seuls, supprimant toute forme de malentendu, toute forme de conflit, toute forme de maladresse relationnelle.

On pourrait aller jusqu’à dire en empruntant au langage habituel, parce qu’elle rend heureux tout simplement. Continuer la lecture

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