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Introduction
Tous les patrons d’entreprises se posent la même question : comment faire pour vendre plus et mieux ?
Vendre plus, tout le monde comprend ce que ça veut dire, mais vendre mieux est moins évident et demande à être précisé. Pour nous, vendre mieux, c’est vendre en suscitant la confiance du client, en l’écoutant, en tenant compte de ses avis, de ses ressentis… donc en bout de course, un effet secondaire du vendre mieux est de vendre plus et de fidéliser le client.
Quelles sont les raisons pour qu’un client éventuel achète mes produits ou mes services plutôt que ceux de la concurrence ?
Il y en a plusieurs mais pas un nombre infini, en fait il y en quatre principales :
- La qualité intrinsèque de mes offres,
- Ce que les clients éventuels pensent de mes produits, la renommée,
- La qualité de ma communication,
- La qualité des relations entre mes vendeurs et mes clients/prospects.
Une fois ôtée la qualité des produits où nous ne pouvons plus rien faire une fois qu’ils existent, je comprends que tout dépendra de la qualité et de la force de mes communications : aussi bien la communication générale nationale, que celle de chacun de mes fantassins sur le terrain.
Dans ce petit article je vais montrer, si je peux, qu’une amélioration de la qualité de votre communication envers les clients, mais aussi envers vos collaborateurs vous apportera un regain de chiffre suffisant pour faire une entreprise florissante. Et tout cela en interne, et sans faire appel à tout un bataillon de conseils et autres agences de communication ou de publicité. ([i])
Tenant compte de ces 4 éléments nous avons créé une machine systémique appelée la vente dialoguée du nom du moteur central de la machine, composée :
-1 d’un système de diagnostic client, étude qualitative quantifiée permanente,
-2 d’un système d’analyse des informations remontant du terrain sur la nature des relations interentreprises et externe,
-3 d’une formation et d’un suivi des commerciaux et managers, à la technique de la vente dialoguée pour la bonne marche du système,
-4 d’un système de contrôle d’analyse/synthèse pour diriger l’ensemble du système pour mettre vos actions en conformité avec l’évolution de la situation réelle, ici et maintenant.
Rapidement, examinons ces quatre rouages de la machine à vendre. Et, ensuite nous regarderons comment implanter ce système dans les entreprises, quelles que soient leurs tailles. ([ii])
[i] Cette affirmation doit toutefois être modérée par l’immense capacité des outils technologiques de l’Internet qui permettent de nos jours de toucher un grand nombre de prospects en quelques clics de souris (par exemple la puissance de l’e-mail marketing).
[ii] Depuis que la vente dialoguée existe, nous l’avons surtout implantée dans des entreprises de tailles respectables telles que les laboratoires Sanofi, Bayer, Novartis… les banques : le Cetelem, la grande distribution : Darty, Conforama… aussi bien en France qu’en Allemagne ou en Italie. (Voir l’onglet Témoignages du site du réseau de la Nouvelle Culture), mais les TPE ont aussi leurs versions.
